□全媒体记者  韩林昕  实习生  叶嘉诚

　　走进浙江大洲园林机械股份有限公司（以下简称“大洲”），一辆印有总经理徐春初“头像”的货车正在加急装货准备发出。

　　货车乃至产品，老板愿意如此频繁地让自己当产品的“脸面”，靠的是产品过硬的“排面”。

　　被动而来的客户

　　大洲去年完成了上亿元的产值，但在合作的客户中，很多是被动而来的客源。

　　大洲产品的价格在行业里属于中、高档，部分直接与其对接的整机厂客户受限于公司采购标准，一般不会选择大洲的产品。

　　然而，徐春初入行多年，许多客户知道大洲生产部件的品质和业内的好口碑，所以，在下整机订单时，便会出现“‘客户的客户’向‘客户’指定要大洲产的部件”的现象。

　　为什么非得是大洲？答案就藏在公司运营多年的这句“生产没有质量的产品，等于制造无用的垃圾”的质量口号里。

　　在徐春初看来，园林器械引擎塑料的外包件，就像一个人的衣服、服饰，虽然不是最核心的，但谁能说这不是最重要的呢？

　　大洲要“做行业最优秀的供应商”，卷的是“性价比”。“客户权衡利弊后的品质和价格，才叫性价比，光一点很突出不行。”徐春初说，必须两手抓。

　　先说品质。在大洲，产品的品控老板说了不算，得听品控人员的。

　　在产线上，常常要做一道关于该不该让产品“过关”的选择题。产品处于合格与不合格的区间，发还是不发？这时候，老板往往会动摇。

　　“你觉得这个能用，就会发出去。这样下来，产品品质虽然好，但是不稳定。换作品控人员，肯定会以质量优先，该报废的报废。”徐春初很坦诚，“说句不好听的，报废也不是他们的损失，所以在管理的时候才会不惜成本，不行就是不行。”

　　再说价格。与其按照客户预算降低产品品质，徐春初宁愿让利。

　　在遇到提出“能不能降低原材料价格”来满足公司“采购”预算的客户时，徐春初坚决回复，“不可能”。

　　徐春初在17岁就接触了塑料行业，从挑选、清洗、造粒到注塑，可谓贯彻了塑料的“一生”。“有时候光用原材料是达不到产品质量要求的，要配比，用我们行业的话来说，这个叫‘改性’。改性之后性能更优化，甚至有时成本更低，这就是所谓的创造性价比。”

　　将品质力所能及越做越好，这是大洲对每个客户的承诺。“说句心里话，差的产品说白了就是拼价格，这方面我们也拼不过别人，做不到行业最低。”徐春初说，做好品质，才能在行业里有话语权、议价权。

　　“亲生”的产品 “外包”的手艺

　　当老板，徐春初每天最大的工作量不是接业务，而是搞产品开发。

　　除了每天往自己办公室对面的研发部跑，徐春初还养成了一个习惯，就是用一个手机给另一个手机发语音消息。

　　“我怕我忘了。”徐春初解释自己是一个“睡觉之余都在想产品的人”，有几次想到一些很好的产品创新点，但睡醒后却怎么都记不起来了。有了前车之鉴，徐春初只要灵感一来，就赶快起来，要么用笔去记，要么用手机留言，保证第二天就能够落实下去。

　　大洲现在有3个发明专利、10余个实用新型专利以及50多个外观专利，且数据还能保持不断更新，大洲靠的不是闭门造车，而是向行业优秀者学习。

　　见多方能识广。徐春初会经常走访客户，学习其他国家的产品，取其精华落实到自家的产品上。而大洲产品的创新点之一，还得回到品质上——除了得用好的原材料，还取决于工艺。

　　在日常生产中，模具的结构是最关键的。起初，徐春初也不太懂其中的“乾坤”，直到接触多了、摸到了其中的门道、有了自己的标准，大洲才从原来“开发商怎么设定就怎么做”的模式转到如今“自己提供产品的结构让开发商‘抄作业’”。

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　　“我们自己有实力和技术就不会出现‘怎么省成本怎么来’的情况。”在大洲的模具车间放置着3000多副模具，都是由有着十几年工龄的员工和徐春初共同摸索出来的，“模具结构不好，其它都是空谈，会导致脱模时把产品顶变形、变色，所以我们要找最好的结构来做。”

　　结构好了，模具的寿命才能长，生产出的产品质量才有保证，不会出现困气、银丝、跑毛边的问题。

　　但即便掌握了吃饭的手艺，大洲还是选择将生意“外包”。

　　徐春初解释，倘若模具都由自己的车间来做，那么生产力将会告急。“我们设定模具车间最主要的任务就是维修模具、保养模具，而不是开发模具。这样在后续的生产过程中，如果出现模具损坏的情况，就可以由我们自己来维修，这样不仅快、质量也好。”

　　如今，除了塑料，大洲还同步生产橡胶、铝、铁等材质的产品。如此拓展业务，其实也是为了方便自己。

　　“好多产品如果不能自己开发，在整个行业忙的时候，供应商供货可能不及时。自己做，一个是供货方便，另一个就是品质可控、产品信息不容易外露。”徐春初说。

　　谈及企业未来发展，徐春初说自己没有很宏大的计划，就是尽己所能、顺其自然发展。“总之我对产品的开发是永不停止的，毕竟开发新品就是企业发展的动力。”