王　钧：一个草根金融家的成长史

　　

他是一个传奇。他创办的浙江泰隆商业银行，市场定位、独特的运营方式和对麦克米伦缺口的破解,成为银行业的聚焦，或者不仅仅是银行业。

　　艰难的创业历程

　　地处浙江沿海中部的台州，濒东海，邻温州。台州是“温台模式”发祥地，诸如家庭企业、股份合作制企业、私营企业很早就产生了，当地产业聚集，有“中国塑料制品王国”、“中国模具之乡”之称。近些年还成为金融改革的试点区。

　　王钧，1965年出生于经济活跃的浙江黄岩。20多岁时他毅然抛弃了国有企业的铁饭碗，下海经商。

　　1993年6月28日，以王钧为首的7个年轻人，用100万资本金注册了泰隆银行的前身——黄岩市泰隆城市信用社。在一幢还搭着脚手架的小楼里，租了一间60多平米的门面房做营业场所，放了两串喜气洋洋的鞭炮，泰隆就这样呱呱坠地了。

　　创业初期的泰隆，设施简陋。开业当天，营业厅门口还搭着脚手架；没有运钞车，运钞时便临时找辆黄包车来；没有食堂，泰隆的员工跟着对面的路桥镇政府食堂搭伙吃饭；柜员们没办法出去吃饭，同事就骑车托着竹编的篾筐来回送饭。在昂扬的创业热情面前，所有的困难不值一提。

　　新生的泰隆，一无过硬的背景，二无品牌知名度，怎样避开与大银行的正面竞争，获取生存空间？王钧和他年轻的团队将目光投向了那些被挡在大银行金融服务门槛外的小微企业、个体工商户、家庭小作坊。小商小贩起早摸黑，天还没亮就开始忙活，为了方便客户，泰隆早上7点半就开门营业；晚上，其他银行早就下班，泰隆还灯火通明,等候晚上收摊的客户。直到现在，泰隆还是如创业之初那样，开门早一些、关门晚一些，与小微客户的作息时间十分合拍，被客户称为“贴心银行”。

　　“客户忙的时候搭把手帮帮忙；客户抽不开身，泰隆人就骑着自行车主动上门服务；其他银行人员调动频繁，一两年换个人，我们的人就一直待在那，所有摊位都认识，大家成了朋友。靠智慧和辛苦去拼，走得勤一些，讲得多一些，这就是泰隆人成功的法宝。”王钧说。

　　为了方便小企业主，王钧带领泰隆信用社不仅延长营业时间，还把网点设在建材市场、农贸市场以及各类综合市场附近；乡村、市场、车间都成了泰隆客户经理的流动办公室，他们在那里办业务、放贷款。

　　准确的市场定位，针对小微客户提供的贴心特色服务，让泰隆在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。1993年到1996年，短短3年间，泰隆的规模扩展为1个营业部、9个网点，在当地有了一定的知名度与美誉度。1996年，一场全国范围的城市信用社清理、整顿随即而来，刚刚起步的泰隆面临着生存危机。从1996年到2006年十年间，泰隆没有增设一个网点，甚至一度陷入被它行收购的艰难处境。

　　“生存还是毁灭？”当这句莎士比亚的著名独白摆在每个泰隆人面前时，掌门人王钧担心的却是：“前景不明、没有市场准入政策，泰隆这艘船承载着几百名员工的生计、几万名客户的事业，将驶向何方？”

　　所有泰隆人心里都在祈祷：“让我们保留下来，只要不被革命掉，泰隆就能永远活下去，而且活出个样子来。”

　　清理整顿时期，国有银行纷纷从县域及农村市场退出，泰隆却坚持“发展才是硬道理”，大力扩展小微企业贷款业务，闷声不响，埋头苦干。

　　2002年，由于“泰隆模式”对解决中小企业融资难题的价值，凭借自身过硬的实力和自强不息的精神，泰隆在大整顿中保留下来。而此时，全国5000多家城市信用社仅剩400余家。

　　小微企业金融服务的春天，终于来了。2005年，各级政府、人民银行和银监部门下发了一系列支持和鼓励小企业贷款业务发展的重要文件。泰隆银行迎来了发展的大好时机。

　　2006年8月15日，这是值得所有泰隆人铭记的日子，历经风雨洗礼的泰隆城市信用社，经中国银监会批准，改制为浙江泰隆商业银行。

　　泰隆人满怀豪情，吹响了二次创业的号角，迈开了跨区域经营的步伐。2007年1月，第一家走出台州三区的支行——台州三门支行开业。走出这一步，泰隆用了10年。

　　破解麦克米伦缺口

　　中小企业融资难，是一个国际性难题，这就是著名的麦克米伦缺口。1931年，麦克米伦爵士为首的英国金融产业委员会指出这个问题后，西方各国作了大量努力，但它至今困扰世界。

　　创办初期，因自身规模小，泰隆只能为小企业和个体户服务。然而，王钧在经营中发现，小企业的金融需求并非“骨头缝中的肉”。中小企业创造了我国GDP的60%，新增就业的75%，是中国经济的活力之源。2005年，中国银监会发布《银行开展小企业贷款业务指导意见》，从国家战略层面，鼓励发展小企业金融服务。泰隆银行的发展路径逐渐清晰——“创建民族的小企业专业银行”。

　　破解麦克米伦缺口的一大难关，就是信息不对称，银行难以掌握小企业的财务信息。无论中外，银行在审核贷款时，最常用的办法都是查看企业财务报表，但小企业的财务报表往往不规范。泰隆银行在多年的实践中，创新出一套独特的小额信贷管理模式，叫做看“三品”、读“三表”工作法。泰隆的客户经理不看小企业的财务报表,而是到户调查，一进门就看水表、电表、海关报表，从水、电用量及变化，了解企业的实际生产经营状况，外贸企业还要看海关报表；再调查企业主的人品信不信得过，产品卖不卖得出，押品靠不靠得住。而这一套工作法，又建立在泰隆严格的制度管理之上。人民银行上海分行曾经对泰隆的内部稽核制度进行了全面检查，评价是“严格程度堪与美国花旗银行媲美”。

　　王钧说，金融看上去很复杂，要用多少模型、工具来分析，其实它真的很朴素，最终是回归人性。谁愿意借一次钱不还，把自己的名誉毁掉？关键还是要了解人，解决信息对称的问题。

　　实际上，面向个体工商户，或者小微企业的贷款一直被银行业视为畏途，规模偏小，风险似乎难以控制。王钧有完全不同的认识，他回忆自己小时候，在农村，人们向亲戚朋友借上几十一百元，总是每天惦记要还，还的时候还送上几个鸡蛋予以答谢，没有借据一说，但不会有人不还。

　　王钧指出，“小企业是讲信用的，穷人最大的资产就是信用，这一点我坚信。”

　　消灭城市里的荒漠

　　2007年1月，泰隆第一家跨区域的支行在台州三门县开业。10月，泰隆银行丽水分行开业，开始走出台州跨地区经营。

　　2008年8月，浙江泰隆商业银行杭州分行开业。

　　2009年9月泰隆获批在上海设立分行。继杭州、宁波、丽水、金华之后的第五家分行，重要的是，是第一家浙江省外的分行。

　　接着是衢州、苏州、嘉兴、湖州分行相继开业，泰隆完成了其在长三角的初步布局。

　　目前，泰隆银行已拥有94家分支机构，服务范围涵盖台州、丽水、宁波、金华、杭州、上海、衢州、苏州、嘉兴、湖州等十大区域。

　　在杭州城东开一家化妆品店的章作长来到泰隆银行杭州分行，办理上年贷款到期后的续贷手续。“能‘享受’贷款，做生意方便多了。”章作长说，以前找银行贷款很难，缺钱都找亲戚朋友借，去年3月接触泰隆银行后，才借到第一笔银行贷款：10万元。

　　记者当天在泰隆银行杭州分行营业厅抽查了5户办理业务的客户，发现他们在来泰隆银行贷款之前，都没有过银行贷款经验(不包括买房按揭贷款)。“我们的服务目标就是大银行‘看不上’的小企业主和个体工商户。”泰隆银行杭州分行负责人说。

　　2010年2月泰隆银行上海分行开业后，上海市的小企业也发现从银行贷款变得容易了。26岁的李俊是从安徽来沪创业的“新上海人”，2009年创办了上海誉拓食品有限公司，在闵行区毛家塘干货市场批发食品。第一年下来，由于本钱不多，基本没赚到钱。次年3月，泰隆银行的客户经理找上门来“推销”贷款，他就贷了15万。由于货源准备充足了，销售渠道也就打开了，现在他的总资产已有120万元。

　　“泰隆银行刚好补上了社会急需补上的一个缺口。”上海银监局副局长谈伟宪说，现在商业银行的同质化现象比较严重，都做大企业，不愿意做小企业。上海市的银行分布非常充分，6600平方公里土地上有银行网点4000多个，但是到去年底，全市银行业3.2万亿元贷款中，微小企业贷款即单笔500万元以下的仅占1.37%。目前全市50万户企业中，能得到贷款的只有11万户，有将近40万户得不到贷款。

　　王钧把这种现象比喻为“城市里的荒漠”。在设立杭州、上海分行时，他要求把消除享受不到银行贷款的“城市荒漠”确立为开展业务的最终目标。

　　95%的贷款是无抵押的信用担保贷款

　　上海艾森科技工程有限公司总经理金奇这两年跟银行打交道的经历颇有些曲折。2009年，他为贷款几乎跑遍了上海滩所有银行，国内的银行都要抵押，可自己的房子在拆迁中没法抵押，外资银行有一种无抵押贷款，但是年息高达18%，没办法接受。前年5月，他终于从泰隆银行借到贷款90万元，不用抵押，利率也很优惠。

　　“如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业业务的。”王钧说，小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银行要真心“扶小”就必须研究出替代方法。目前，泰隆银行发放的95%的贷款都是信用担保贷款。

　　泰隆银行上海分行行长严强说，泰隆银行不但让小企业贷款像大企业一样容易，还可以享受比大银行更好的“VIP”服务。在批发市场林立、小企业众多的上海市闵行区，很多银行开企业结算户都设有50至100万元注册资金的“门槛”，泰隆银行没有限制，而且柜面营业到晚上六点半，是全上海银行业最晚的。上海分行闵行支行开业后受到了市场经营户们的热捧，头一个月平均每天增加存款1000万元。

　　结语

　　泰隆已累计向小企业发放贷款60万多笔、3000多亿元，共计支持17多万家小企业，创造了170多万个就业岗位。

　　2007年起，泰隆银行连续5次被银监会评为2B级，在全国124家城商行的监管评级中名列前茅；《银行家》杂志2008年中国商业银行竞争力排名中，在全国124家城商行中，泰隆银行名列第7位；2011年，泰隆银行党委更被评为全国先进基层党组织。同年12月，泰隆银行荣获“全国文明单位”称号。

　　作为泰隆的掌门人，王钧二十年来坚持服务小微企业不动摇。泰隆多年来专心、专业、专注服务小企业的做法，得到了各级政府、监管部门和社会各界的认同，也引起了新闻媒体的广泛关注，2010年8月，中宣部把泰隆银行作为转变经济发展方式，服务小企业的特色银行，组织新华社、人民日报、中央人民广播电台、中央电视台、经济日报、光明日报等中央媒体集体采访泰隆银行；2010年9月，新华通讯社携手泰隆银行成立小企业金融服务调研基地。

　　泰隆银行已经走过20多年的路程。从起家时的7个人、两间房、100万资本金，到如今拥有员工5000多名、网点布局长三角，资产规模逾500亿，泰隆的脚步从来没有因已有的成绩而踟蹰。在助梦小微企业的征程中，泰隆稳步向着“百年特色老店，民族品牌银行”的梦想迈进。

　　20年前，泰隆只是台州的一条小鱼。高速的发展，意味着生长筋骨、积蓄力量。然后，它蓬勃繁荣，游入长三角，思考求索，独创新模式。

　　如今，这家银行在董事长王钧的带领下，有一颗成熟的心，指示着未来的方向。

　　那方向，一如既往地坚定：服务小企业，服务未来。